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简介: [转帖]离职员工谈安利内幕!!     我曾经是一名安利公司的一名正式员工(非营销人员),最近直销立法出台,网络上关于直销的话题及对公司的争论也比较多。由于曾经的工作履历,身边有些亲朋好友也经常咨询安

[转帖]离职员工谈安利内幕!!

    我曾经是一名安利公司的一名正式员工(非营销人员),最近直销立法出台,网络上关于直销的话题及对公司的争论也比较多。由于曾经的工作履历,身边有些亲朋好友也经常咨询安利究竟是什么样的情况,做安利到底有没有发展潜力等等。看来这个话题还是有很多人关注。最近略有空闲,将我过往的经历、体会及对安利的一点认识分享给大家,也算是自己对这段历程的回顾。

    公司概述:安利公司是由美国安利亚太区有限公司与广州经济技术开发区管委会属下的宜通招商有限公司合作组成的中外合作企业。美国安利亚太区有限公司于一九九三年在百慕大成立,总部设于香港。(安利(中国)并不是直接与美国安利直接签订合资协议,而是在中间隔了一层在百慕大注册的有限责任公司。该公司拥有安利产品的独家代理权。还有一点疑问是安利的宣传资料显示其是一九九二年进入中国成立合资公司,中间隔了一年是什么原因,我没有查到相关资料)

    关于安利的运营管理模式:在公司内部我们通常把维持企业运转和促进企业发展的三个部门称为三驾马车,分别的营运,业务,对外事务,当然还有其它如法律部,财务部等职能部门,但我想大家最关心的和争议最多的都是这几个部门所涉及的工作。

    营运主要是全国的物流配送,店铺收发,现金流的管理。从管理方面来说安利的这套店铺运营管理模式是非常值得其它国内企业学习的,其有一套大型的电脑网络设备做支撑,运用先进的AS400软件系统,该系统通过网络能将全国一百多个店铺的实时销售信息传回广州总部,储运部可以通过电脑统计每个店铺当天各种产品销售量,产品平均销售趋势,以便配置发运货物。财务部可以确知每天每个店铺收入现金多少,刷卡多少,应存入银行多少。好的管理除了强大的硬件支持以外还要有严谨的内部控制制度,每年总部都会派内部审计飞赴全国各分公司及店铺进行审计,审计过程相当细致绝不是走过场的那一种,所有分公司开户行的预留印鉴都收回广州总部,并与银行签订收款协议每天定时来收取店铺营业款。在这种情况下,财务部还经常打电话与银行查询核对帐户情况。内部管理控制是一项非常细致的东西,不可能在这里三言两语说得面面俱到,只是我觉得这方面安利确实带来了一些先进的管理经验和方法,培养和锻炼了一批人,所以顺带提几句。

    很多人在网上说“安利说是店铺加雇佣推销员,其实店铺主要是为做安利的人服务的,普通顾客在里面买不到东西。”实际情况确实是这样,但安利的条文并没有禁止不许卖给非营销人员。为什么会这样呢,打个比方,一罐蛋白粉标价295元,一个普通顾客来买必须以全价即295元付款,虽然可以花60元办一个优惠顾客卡打八折,但必须带身份证办一些对不了解情况的人来说有些复杂的手续,跑三个窗口而且经常会遇到排队等一两个小时的情况,这60元费用也可以退,但你必须一次买500元以上的东西。2003-2004年一段时间以来还取消了这60元的优惠,也就是说你想打八折就要先交60元。而你找营销人员买,他会专程为你送来,大多数会按八折卖给你,有些货压得比较多的甚至会有更低的折扣。那么做为有正常判断力的人你说会不会自己到店铺去买?这就是一个商业技巧,我从不说你不能买,你要当冤大头多花钱多跑路来买,我当然欢迎。那很多人就会奇怪了,直接让顾客来买不好吗,让直销员去卖还要付他工资费用。安利为什么要这样?

    因为安利并不在乎这些真正用产品的人(只有真正想用安利的东西又怕遇上一些死缠滥打的营销人员的顾客才会自己去店铺买产品),安利的业绩并不是来源于这些人,而是营销人员,所以才用尽一切办法为营销人员制造机会帮他们扩大营销团队。因为安利明白自己的核心竞争力是奖金激励制度,是这套制度才使它有今天的成功,有如此大的销售额。而且并不是九八年转型店铺加雇拥推销员后才有店铺的,其实转型之前也有,只不过那时叫发货中心。转型就是换了个名字而已,中心的职能和运营管理模式根本没有变化,顶多是换个地方租门面重新装修一下。

    再来谈谈业务部门的工作,这是非常有意思的一个部分,展开这个部分之前有些东西必须要交待一下,那就是安利的九种十二项奖金制度,这是引起争议最多也相当复杂的一块内容,网络上也有一些介绍。如果有兴趣大家可以专门查看一下。

    由于篇幅所限在此我只能介绍一个大概情况,主要为后面的一些内容做些铺垫。打个比方有ABCDEFG七人,A介绍了其它六人,是BCDEFG的上线,那么BCDEFG的业绩以及他们介绍的人,及他们介绍的人再介绍的人,徒子徒孙无穷无尽所有这些业绩都会算在A的头上,然后再由A按底下人各自的业绩所对应的比例向下分发。这就是所谓的团队计酬,比如奖金比例为3%-21%,达到 19200给12%的佣金,34000给15%的佣金,80000给21%的佣金,如ABC都一分钱未销售,DEFG包括他们介绍的人共同创造的业绩既DEFG四个团队各销售20000元,那么A收入80000X21%-20000X12%X4=16800-9600=7200,DEFG各分2400元,这2400元又会按上面这种方式由DEFG分给他们下面的人。那有人会问由于21%封顶,底下人都卖80000那A不是拿不到钱了吗80000X4X21%-80000X21%X4=0。

    这就引出了下一个概念“脱离”,当某人团队达到80000业绩时对他的上线来说就意味着当月合并计算这个部门的业绩对上线没有任何好处了,此部门业绩就自动脱离单独计算,为了弥补这部分损失,也为了感谢其培养了一个80000元的部门,就设计了一个4%的领导者奖金,即每个脱离的部门都会为其上线贡献一个相当于业绩4%的奖金。但并不是只要有部门脱离了上线就一定能拿到这4%,因为上线还有他的上线,你培养了一个团队,同理你的上线也培养了你,你也要为上面贡献一个4%呀,也就是说如果ABCDEF一分钱的业绩都没有而G达到了80000元,那么他会向A贡献一个4%,这时A没有业绩贡献给他的上线,就必须把这4%贡献上去,以此类推一直向上延伸,除非A这个团队除G之外合起来又达到80000元的业绩能为上线贡献一个4%或A有两个以上的部门达到80000,即如果E和F都达到80000元那么他会得到二个4%,这样贡献一个上去自己也可以留一个,以此类推你下线发展越多收入越多,你只有一个上线所以你的收入是n-1,n趋于无穷大。并且发展得越多得到的相应奖项越多,还有翡翠、明珠、钻石等聘位和比例奖金,这里不再一一鳌数。只说明一点,当你只介绍一个人时无论他做得多好,你有可能一分钱的收入都没有,但你推荐二个以上时就可以开始不劳而获了。

    那我们就开始谈谈业务部门的工作,业务工作分为三块:会议组、营销人员关系组、营业守则组。没有会议就没有安利,这是公司上下的共识。

    所以在31号文下发后,公司依然没有改变既定的会议政策,一般大城市的都是500-800人,二级城市一般2、300-500人不等,基本都会选当地最高档的宾馆或会议中心,会议收费平均20元3小时,公司开会主要是为了提高形象凝聚人气,会议的组织实施非常严密细致,处处都希望表现出一个大公司、跨国企业的气派。

    一般刚进入安利这个环境想从事安利的人,没有几个是之前能经常出入五星级酒店的,当他们看到安利总是在高档的地方开会,从事安利总能进出一些高档地方,虚荣心就已经有一点膨胀了。再加上请来的嘉宾二三个小时的演讲确实会打动一部分人,演讲内容是什么呢?从我经历的很多场会议所留下的印象,首先良好的人际关系来缘于自我推销,嘉宾会花去相当一部分时间甚至贯穿始终的介绍其个人经历、心路历程。然后会穿插一些销售技巧产品知识等,但主要表现的还是其从事安利前后的变化,安利能带来的各方面收获,安利的产品如何好,奖金制度如何公平,只要你们按我这个模式复制就能像我一样香车美女,周游世界,睡觉睡到自然醒。目前在各地演讲的至少是翡翠以上的营销人员,这部分人通过从事安利,生活品质确实得到了一定的改变。

    榜样的力量是无穷的,这些人的分享自然会形成一种影响力,使台下这些向往美好生活的人产生一种通过安利远离贫穷追求卓越迈向成功的冲动。这种冲动自然会使他们更加投入、更加积极的参与和发展安利事业,公司的业绩自然也会蒸蒸日上。这也是安利为什么如此重视会议活动的原因,会议做得成功与否直接影响业绩的好坏,公司考核评价一个地方负责人的工作成绩也会看他那个地区一个月开多少场会议,会议质量高不高。

    因为会议所牵涉的内容十分丰富,你的员工培训得好,你会议的各项准备工作,各个环节的安排才能周到细致,才能保证会议的质量。你的外围环境做得好,与各管理部门及媒体的关系融洽你才能报备更多的会议(凡安利公司主办的会议都要到各级工商部门去报备,获得批准才会招开,但31号文明令禁止不许开50人以上的会议,所以公司一般以产品展示,产品推介等名目申请)。你的营销人员关系做得好,当地营销人员积极,你的会议上座率才会高。

    会议对业绩的影响如此巨大,营销人员当然不会放弃如此快捷的销售方式,而且他们比公司的顾虑更少,胆量更大,更重视短期效益。所以他们办的会议比公司规模更大,时间更长,内容更加丰富多彩,这方面的内容要想展现完全可以另立一个专题。

    谈完会议再来谈谈营业守则,刚才说到了,营销人员比公司顾虑更少,胆量更大,更重视短期效益,自然做事更激进更容易惹争议,与公司存在宏观利益与个体利益冲突,那么为了对营销人员进行控制,使之与公司步调一致,营业守则便应运而生了。

    营业守则对公司来说确实是个一箭双雕的好东东,对政府管理部门时,这是一面很好的挡箭牌,每当管理部门问责的时候,公司都会拿出营业守则的八级处罚制度来表现,我是多么的配合管理,我对所有的违规都有相应的处理,这都是极少数营销人员背着公司做出来的,公司并无责任。对营销人员而言这又是一把利刃,只要你不按公司的利益行事,或你闹出了什么响动,使公司公司承受到压力,那么公司自然会把压力转嫁到你身上,处罚你以向各方面做出交待。这一推一送之间,营销人员挡在了一线,当了冤大头,赚钱的时候是公司和营销人员双赢,承担责任的时候是营销人员独自面对。从某个角度来说营销人员也有值得同情的地方,至少我个人对曾经相处过的一些朋友还是很有感情的,相对于公司来说他们是一群弱势群体。

    公司很努力的营造一种伙伴关系的氛围,营销人员不得不配合维护公司的声望,使公司整体看上去很美,公司及营销人员组成的整个组织体系一团和气,其乐融融。因为如果不把公司推向神坛,不把公司形容得完美无瑕,不把制度吹嘘得天一无缝,就无法使更多的人投入到这个组织体系中来,没有源源不断的人投入进来形成基础就无法支撑他们迈上更高的聘位。

    问泉哪得清如许,唯有源头活水来。没有谁会自断来源,这样就形成了多米诺骨牌效应,都说好的,都说积极的,不断传承下去并不断放大。

    但是套用毛 的一名话,有人的地方就有斗争。有利益的地方斗争就更加剧烈,安利本来就是一个众生熙熙为利来,众生攘攘为利往的地方,斗争就更是无处不在了。营销队伍就分为若干派系团队,什么超凡、卓越、成冠等等他们各自有自己的理念和追求,为了争夺市场,争夺尚未开发的营销人员(有人认为叫洗脑有人认为叫开发,看你用什么角度看问题)这中间就存在着矛盾与斗争,营销人员与公司之间又存在个体局部利益和公司整体利益的博弈。这么多的矛盾与斗争靠什么来平衡?

    也是营业守则八级处罚制度。营业守则实际上就是平衡各方利益的工具,并不是所谓的为配合政府管理规范经营。因为你不可能让营销人员按照守则上的要求做,如果都按照规范经营了那安利就不叫安利了,也不可能收获这么大的经济利益。

    举几个例子,营业守则有一条:不许私发奖金。但是据我所知没有营销人员不私发奖金的,做得最含蓄最保守的也是给优惠顾客打折,买到多少金额返多少点。没有收入没有发展是没有人会投入进来的,没有人投入进来,前期进入安利的人源头就会枯竭,整个组织结构就会一层层的坍塌。安利是不会傻到做这种对自己釜底抽薪的事情,我虽然有这样一个处罚规定在这里,但罚不罚的决定权在我这里,我要讲证据,证据不足我怎么能随便罚呢,那不是冤枉好人吗?哈哈,天下无贼呀。

    经常会有两个不同团队的营销人员来公司互相投诉,你说他打折售货,他说你私发奖金,如果公司认为保持目前的态势和平衡对业绩发展最有利,罚了影响市场的人气和氛围,那么谁都不会处罚,你投诉来了我会告诉你,处罚必须要有严密的证据,你也是公司一份子,维护市场是我们大家共同的责任,希望你能为公司分担,提供一些更具体的证据。

    基本上营销人员是很难提供公司所要求的证据,被打发回去后,基本上都不了了之。如果一个团队或一个领导人一方独大,对公司权威形成威胁,或对一个市场形成垄断,不利于该市场经济效益的提升和发展,那么公司自然会打压你,寻找证据进行处罚。

    做营业守则的同事也不可能在每月的工作汇报上写,本月无事等待下岗吧,他也会找一两件反映比较大的案子做一下,汇报上去,对上对下都好看,公司也可以对外宣传我经营多么规范对管理多么配合,又处罚了多少,又开除了多少。

    所以你受不受罚并不在于你违不违规,因为大家都在违规。被处罚的要么是运气不好,要么是揣摩不到公司的意图与公司步调不一致。罚与不罚完全取决于公司的利益能否最大化,任何企业都是以经济利益为中心的,都追求资本利润最大化,所有的工作都是围绕利润这个终极目标实现而运转的。

    安利毕竟不是宗教或政党,虽然在有些方面它借用了两者的一些方法和模式。安利毕竟是企业,它不会为形而上的意识形态、理想和信仰而放弃实际的经济利益,反而会扫除这些羁绊,努力扩大收获。

    2002年由于国家31号文的出台,安利公司停止了营业代表的加入,也正是从那时起安利(中国)的业绩开始腾飞,一跃成为全球最大市场,当然业绩的腾飞是多方面因素共同作用的结果,但其中一个重要原因起到决定作用的就是,公司不再接受营业代表。

    这相当于放权给营销人员让他们私自发展人员,发放奖金,以优惠顾客的名义到公司登记,奖金制度从明朗转为晦涩。这样在实际操作中营销人员所获得的权利更多,运作空间更大,方式更加灵活,所以发展也就更加积极、迅速。

    而营业守则八级处罚制度虽然明文规定不许这样做,但在实际过程中并没有抑制事物向这个方向发展,反而在应对政府部门管理和社会舆论的时候起到了掩饰作用。

    那很多人看到这里就会觉得营销人员太被动了,什么事情都掌握在公司手中怎么还会那么卖力的为公司做事情,而不考虑离开或放弃。

    因为在安利,做到中层的营销人员基本都被公司套牢了,他们都是倾全家(为降低税收夫妻联名)的人力财力来投入这项事业(安利某些营销人员拉人加入的方式有些类似水浒里梁山好汉拉人聚义,以前做生意的鼓励你结束生意转让铺面,以前上班的,当老师做公务员的鼓励你辞职,有存款的鼓励你全部拿来买安利产品,总而言之就是让你没有退路,美其名曰承担是成长的开始),如果放弃,前期的投入顷刻间化为乌有,全家都一无所有。

    并且更为严重的是他们的下线很多都是自己的亲朋好友,都是听信他们的宣传,看到他们为其谋划的蓝图而投入进来的,现在上线都不做了,都这不好那不好了,那下面这些人怎么办,如何面对这些跟着你进来的人,怎么向他们交待,你的人格都会破产。

    做到高层的是一些既得利益者,谁都不会让自己辛辛苦苦煮熟的鸭子飞掉,所以他们也不会出来,并努力帮助公司稳定这些销售网络。处在初级阶段的这些人一般还感受不到这里面的错综复杂,公司也不会花太多的时间经历在他们身上,他们的工作自然会由他们的上线去做,去自觉的为公司将他们一层层的套牢。

    当然中国之大无奇不有,如果你完全凭借经济杠杆和手腕去控制,总会有些苦大仇深的不计利益硬要争个鱼死网破。那么为了防患于未燃,总要有些唱红脸的从中缓解,这就是营销人员关系组要做的工作了。

    营销人员关系组又称DR,DR工作一是帮助营销人员提升业绩,二是了解营销人员的动态和思想,建立公司与营销人员的沟通渠道。公司员工怎么帮营销人员提升业绩呢?肯定不会是帮你跑销售或者去拉人。

    工欲善其事,必先利其器。这里我又要提到在店铺那一节说到的AS400系统了,不是做广告,这套系统的功能确实是强大实用,现代化的管理和营运确实能大大提高效率。

    AS400不仅能管理库存和物流,在业务方面他就像一部安利的户籍系统,只要你输入任一营销人员的编号或姓名,他的所有资料一目了然,什么时候加入的,什么时候达到什么级别(银金直翡钻),身份证号码,电话号码,地址,上线是谁,上上线是谁一直可以查到顶,往下可以查到你发展了哪些人,你发展的人又发展了哪些人,一直可以查到底,每个人的具体情况,包括什么时间在哪个店铺买了多少钱的货,买的是什么产品都可以看得清清楚楚。

    这样员DR员工在和营销人员沟通时就可以告诉他,你哪几个部门或者说是下线最近业绩比较稳健,势头很好你要多鼓励,哪几个下线业绩在下滑,是什么原因你要多帮助和关心一下,你还差多少业绩就可以达到一个新台阶,或者你最近业绩下降是不是遇到什么困难等等,这样DR工作起来会有的放矢,营销人员获得这些信息工作起来就更有针对性更有效率。

    DR有时还会针对需要扶持的营销人员传递一些最新的政策信息,公司的指导思想,甚至有时会暗示某个地区目前外围环境做得比较好,政府管理比较宽松,公司在那个地区目前以提升业绩为主,你胆子可以大一点,会议场次可以频繁一点,人数可以增加一些。

    如果得到公司这样的照顾自然会发展得更快,收入也会更多。而很多问题就是这样在发展中被解决的,发展是硬道理嘛,有些营销人员被公司罚了,一个月三个月或六个月的收入,心里肯定是极不平衡的。但是如果让他意识到通过这次被罚能换到公司政策上的一些倾斜,或一些额外的关照,帮助他发展,长远来看也是比较划算的,至少能赚得回来。那么慢慢的气也就顺了,也不可能大动干戈,胳膊毕竟扭不过大腿,没有谁会对帮他赚钱的事情不感激和欢迎的。

    再来谈谈对外事务部门,这是安利里最有特色的一个部门,记得一次对外事务培训时,我们北京对外事务总部的一位同事在分析工作中的优势和遇到的困难时就曾提到,出去办事的时候遇到其他公司做对外事务的同行,都会被羡慕安利做公共事务真舍得花钱,能在北京这样大型跨国企业云集的地方得到这种评价,在外获得这种名声,可想而之安利在这方面的投入有多大。

    安利为什么这么重视公共事务呢?刚进公司的时候我曾向公司前辈咨询过这个问题,得到的解释是这样的,自从98年传销禁令以后,安利一直没有一个合适的身分,是一家靠政策存在的公司,而政策在具体执行的过程中是存在很多不确定性的,可以左一点也可以右一点,那么他是左一点还是右一点,就要看我们的具体工作是否到位。

    对外事务主要完成三大块工作,一是做公益宣传活动,二是与媒体保持良好的合作关系,保证一定数量的正面宣传报导,杜绝负面报导出现。三是与政府部门保持密切的沟通,争取更大的政策空间保障公司业务营运的正常开展。

    公益活动方面安利每年都会有不少的投入(每财年做预算的时候都会根据销售额确定一定的比例回馈社会),确实帮助了一些人,资助希望工程,春蕾班,倡导环保的有安利就有绿色,清扫名山大川,扶助弱势群体的国际微笑行动等等,实实在在的做了一些事情。

    但对对外事务的同事来说活动做了并不等于你的工作结束,而是刚刚开始,活动做了就要见诸媒体,在公众中宣传公司的正面形象,就要汇报给政府管理部门提升公司的美誉度。做公益不是目的是手段,提升美誉度才是目的,你只有把这一套程序都完成了工作才算成功。

    与媒体保持良好的合作关系很简单,多在它上面投放一些广告自然关系就会更融洽密切一些,当然公司内部对外事务培训时也会详细讲解各类媒体的发展趋势、需求,内部组织构架,及哪些部门领导更具实权能影响编辑供稿,左右版面安排,需要去重点公关和把握,这样工作起来针对性和效率都会提高杜绝负面报导是最具挑战也最考验对外事务员工功力的一项工作了,下面举个例子大家看过后就能大致了解安利在这方面是怎么操作的了。

    Subject: 紧急申请支持

    Nancy,

    您好!上周五(10月31日)即将下班之前,我们接到一记者的匿名电话,对方声称掌握了安利营销人员的一些违规资料,要求第二天约见采访,我们要求对方留下工作单位及姓名,对方称“我知道安利的渗透力太强,为保证采访及文章刊发的顺利进行,不会告知,你只知道我是记者就行了."为保障见面的安全和有效解决问题,我们首先想到的是弄清对方身份,但通过去电反查,对方非常警惕,始终不肯说出姓名和单位,一时间我方处于被动.第二天上午,对方打我手机约见面,我见来电显示中对方是联通的手机,于是托联通的朋友通过号码查找其身份,经查该手机持有人叫程必中,是以重庆商报的名义集体购买的.我立即与我们的朋友重庆商报总编室主任张钊取得了联系,张说程原是其手下记者,现已经离开,供职于"21世纪经济报道"重庆记者站.会面后,其相貌特征与张描绘完全相合,于是身份得以明确.从谈话可以听出程必中掌握了大量营销人员的违规事实如:宣扬100万发财梦想,夸大产品功能宣传,发展网络等,目前我向其提供了安利公司现行运营资料,同时告知应将营销人员的个别行为与公司营运分开,同时邀请他到分公司对现行制度进行了解,程表示没有这个必要,一切见报后自然知道.因为与该媒体从来没有交道,目前,我正通过媒体朋友的私人关系与其沟通.21世纪经济报道总部在广州,在全国的知名度很高,是经济类媒体的新生代与生力军,对社会高层人士中的影响很大,如果此负面消息出台,后果将不堪设想,因此,恳请各位领导予以关注和支持,动用上层力量进行堵防.我也将尽最大全力对程必中本人进行摸

    排与沟通.事态进展我将随时汇报.

    联系人:周春

    N****,

    您好!昨天,重庆商报的朋友与程必中取得了联系,程在电话内承诺不发此稿,为稳妥起见我请商报朋友作为中间人约程今天中午见了一面,席间程突然称“该选题已经上报,不好挽回”,此语一出令商报朋友和我都很吃惊,程继续说:“安利每一次出错都把责任归结于营销人员,其实营销人员是替罪羊,最本质的是安利制度本身就有问题,一个没有问题的公司为什么会引起这么多非议”。我当即予以了反驳,程说:“现在媒体好像都在为安利唱赞歌,其实透过现象看本质才是最能说明问题的,我这篇报道并不是写你们重庆分公司,而是透过一些现象来看安利的本质的,我还采访了国家工商总局,应该是有理有据。”席间商报朋友提出,请程将相关掌握的违规问题讲出

    来,让安利重庆公司来解决,最后给媒体一个交待,程表示,文章一定要写,同时请“老领导见谅,没有帮到忙” 程走后商报朋友分析:

    1、程是为了出名――程到21 世纪经济报道的时间不长,很想作出业绩,这一题材能为他的成功提供捷径。

    2、为了当官――现在21世纪报重庆记者站属于成都站分管,但有独立的迹象,程的行为是想为当站长捞资本。

    3、不排除被安利竞争对手利用的可能――从程不顾昔日交情坚持发稿(程的老婆现在商报朋友手下当记者,照理应给面子),且出尔反尔的情况来看,很可能后面有经济交易。

    我会进一步安排与程熟悉的其他朋友同他沟通,同时请总部领导在高层予以全力支持。

    Best regards...B**** zhouN****,

    感谢大力支持,使我们基本控制了局面,看来事态正向有利于我们的好的方向发展,今天,我又与该记者见了面,他的态度有了明显的好转,也能进行一些局部的沟通。但对一些问题仍然存在疑虑,他整理了一份采访提纲,要求我们予以解答,抄录于下:

    1、安利公司在中国的投资情况及店铺发展情况,一个店铺的投资成本一般在多少?

    2、外界对安利的产品价格存在诸多疑问,能否提供一部分安利的定价依据或者一些可以反应出生产成本的资料。

    3、安利公司现在中国是怎样一种营销渠道?通过这样的渠道销售,公司支付的费用是多少?这笔费用在产品价格中的比例?这种营销方式与中国的专卖店、商场的方式比较,哪一种模式投入成本更多?

    4、贵公司现在的奖金制度与过去的对比又有哪些不同?对推销员是怎样一种管理措施?推销员队伍是否可以无限制扩张?推销员的收入怎样结算?公司财务制度对推销员报酬是怎样的一个结算体系?

    5、安利在中国8年可谓风风雨雨,经历整顿也遭受质疑,直到今天安利采用“店铺加雇佣推销员“的模式依然遭到外界质疑,并称安利是在传销模式下面披上了合法的外衣,认为安利在整顿前后其销售模式没有本质的变化,对此安利公司持什么态度?

    6、有外界人士认为,安利在中国一直固守自己的传销模式,并期望中国为之立法,对此安利持什么看法?安利对直销立法持什么样的态度?

    以上问题基本能代表该记者对安利的看法:1、安利产品利润太高,高利润是维持安利奖金分配的基础,因此暴利是安利生存的前提。2、安利模式就是披上合法外衣的传销。3、为什么遭受了这么多质疑安利还是不改变自己。4、营销人员的一切问题归根结底是安利本身制度的问题。5、一些营销人员在宣传直销立法,而他向国家相关部门了解根本就没有这回事,这是在误导.

    从现在掌握的情况来看,产生这些误解的原因是听了"违规的宣讲",要一时扭转过来确实有一定难度,建议:

    1,邀请他在重庆听公司的正规宣讲.2,加强联系,要他说出邀约他的人员倒底是谁?或了解到是否受他人指使?3,向他发出参观总部的邀请.

    以上问题,拜托总部回答.

    Best regards...B**** zhou

    *总:

    10月31日,我接到一个匿名电话,向我提出了许多关于安利公司的问题,诸如营销人员奖金的分配、公司有关涉及直销方面书籍的问题、关于安利公司产品高价格的疑问以及营销人员职衔的问题等等,我当即给予了正面的回应。但从对方的谈话中能明显的感受到他的“敌意”,他最后他说自己是记者,却又拒绝透露自己的姓名,为了使对方的身份及事宜明朗化,我请周春与对方保持联系。通过几天的联系,了解到此人名叫程必中,原是《重庆商报》的记者,现担任《21世纪经济报》驻重庆记者站记者。同时了解到他收集了许多关于安利营销人员负面的情况,关键是他有意将该片面性的内容在《21世纪经济报》进行刊登。当我们得知此消息后立即与南方区EA同事联系,寻求支援(因《21世纪经济报》是广州媒体),Nancy、Monisa得知后立即进行跟进,并于昨日晚成功拦截下该负面文章的刊出。在此要特别感谢Nancy、Monisa以及南方区EA同事全体同事的鼎立帮助和支援,此事得以缓解为我们争取到宝贵的时间。

    从周春了解到的情况分析,该记者对安利已经产生一定的偏见,我们还需要时间进行沟通,同时他也整理了一份采访提纲,要求我们予以解答,以下问题还有待请Monisa协助回复。另与该记者的正面接触我们仍在进行中,希望通过努力能化敌为友,赢得对方的理解和认同,如有机会也可安排该记者前往广州总部参观。

    以上报告供陈总参考。

    B**** :

    请继续与对方保持联系,把握好分寸。你的建议可行,另可通过《重庆商报》的其他与程必中有良好关系的记者从旁协助,争取早日程必中的认同。

    Bestregards...O****

    *总:

    南方日报报业集团属下的《21世纪经济报道》驻重庆记者站记者程必中,于10月31日致电我重庆分公司,宣称根据明察暗访得到的材料,拟在该报刊登一篇对安利极为不利的报道。重庆分公司获悉后,数次与该记者沟通,并通过该记者原单位(重庆商报)相熟的领导做其的工作。但对方却一意孤行,故意与我方兜圈子,布迷魂阵,表面上接受我方解释,暗地里却抓紧安排上稿件。

    至11月4日,我方才获悉此稿将在当天晚上的广州印报厂进行排版及印刷的消息。为阻止这一恶性事件的发生,本部立即致电该报主编、版面编辑甚至报业集团老总据理力争.而当天几乎所有主要领导都出差在外,只能进行电话详谈.经过艰苦的说服工作,终于成功地“虎口拔牙“,在晚上开机印刷前,硬是把排好大样的稿件拉了下来,为我们赢得了下一步继续跟进解决问题的时间。

    昨天,我们前往南方日报报业集团,与集团一把手范总、分管《21世纪经济导报》的丘总分别做了详谈,对他们在关键时刻帮助撤下稿件表示了感谢。在交谈中,范总谈到:“虽然该稿件是撤了下来,但并不代表问题就解决了,最近听到很多记者的反映,安利的推销人员上门推销,还是在做传销.虽然安利公司本身是正规经营,但营销人员的行为,往往使人感到安利仍在做传销是不奇怪的。你们也要想办法对他们进行有效的管理”。

    丘总表示:“虽然稿件初步撤了下来,但不等于今后就不再登载。作为一家著名媒体,对企业是要进行一些客观报道,能谈及存在的问题,才会受到读者的欢迎。如前阵子报道TCL、戴尔公司,先谈问题,后来再给他们做了大篇幅的正面报道。记者付出的劳动,我们要给予爱护,随便干预和撤稿,会打击他们的积极性。”。

    《21世纪经济报道》目前是南方日报报业集团拳头产品,其办报特点是较热衷于揭企业短处,手法是先打后哄,以赢取读者的好奇心。该报如今已成为业内著名的经济类媒体,其锋芒犹如当年的《南方周末》。因此,我们还需要继续进行艰苦的努力,才能从源头上消除隐患.从另一方面来看,媒体对为数不少的SR的违规行为,意见很大,给我们的EA工作确实带来很大的困难、挑战和压力.

    O*****/B****:

    谢谢你们为制止恶性事件的发生付出了卓有成效的努力!

    J*****:

    对于该记者提出的问题,希望中央EA能给一个准确的回应口径。

    Best regards,...N**** Xu

    D****,

    《21世纪经济报道》是一个“语不惊人死不休”的令人头痛的媒体。此次虽然通过Nancy和重庆同事的努力,这篇负面报道压了下去,但这毕竟不是长久之计。对于记者提出的相关问题,利润率、成 本、奖金分配等,涉及到公司经营方式的核心内容,而这些问题通常是我们面对那些喜欢“刨根问底”的记者时无法回避、而又无法推诿的问题;各地EA公关同事纵然沟通能力卓越,但我们苦口婆心的解释有时会被记者一次的“暗访培训会议”而变得无足轻重。为此,我们建议公司高层能拿出一些令人信服的数据说明问题。为此,我们也可以找圈中的著名记者专门做一篇文章作为以后答问的口径。(当然以下重庆这位记者有些问题的出发点比较偏激,个别问题也较易回答。重点在1、2、3)

    1、安利公司在中国的投资情况及店铺发展情况,一个店铺的投资成本一般在多少?

    2、外界对安利的产品价格存在诸多疑问,能否提供一部分安利的定价依据或者一些可以反应出生产成本的资料。

    3、安利公司现在中国是怎样一种营销渠道?通过这样的渠道销售,公司支付的费用是多少?这笔费用在产品价格中的比例?这种营销方式与中国的专卖店、商场的方式比较,哪一种模式投入成本更多?

    4、贵公司现在的奖金制度与过去的对比又有哪些不同?对推销员是怎样一种管理措施?推销员队伍是否可以无限制扩张?推销员的收入怎样结算?公司财务制度对推销员报酬是怎样的一个结算体系?

    5、安利在中国8年可谓风风雨雨,经历整顿也遭受质疑,直到今天安利采用“店铺加雇佣推销员“的模式依然遭到外界质疑,并称安利是在传销模式下面披上了合法的外衣,认为安利在整顿前后其销售模式没有本质的变化,对此安利公司持什么态度?

    6、有外界人士认为,安利在中国一直固守自己的传销模式,并期望中国为之立法,对此安利持什么看法?安利对直销立法持什么样的态度?

    以上问题基本能代表该记者对安利的看法:1、安利产品利润太高,高利润是维持安利奖金分配的基础,因此暴利是安利生存的前提。2、安利模式就是披上合法外衣的传销。3、为什么遭受了这么多质疑安利还是不改变自己。4、营销人员的一切问题归根结底是安利本身制度的问题。5、一些营销人员在宣传直销立法,而他向国家相关部门了解根本就没有这回事,这是在误导.

    希望得到您的指导。

    Best regards,J******

    21世纪经济报道》负面报道事件始末

    经过一周激烈的抗争和艰苦的谈判,《21世纪经济报道》关于安利的报道终于还是在11月10日见报了:

    “安利,卧底调查”

    ――该报道是重庆记者站一记者以具有“开发潜质”人员的身份,三天卧底进入一营销小组的活动,将其所见所闻进行实录,带出对公司奖金分配制度、产品价格高、上下线的链条组合等问题的质疑。

    “安利公司:坚决的整改”一文,也同时刊登在同一版面上。该文主要阐述了安利转型后经营方式的模式、性质、对营销队伍的管理和整改具体措施及执行情况。

    这个见报结果,虽然不尽人意,但是对“安利,卧底调查”原稿已有了较大的改动,对安利的不利影响已大幅度的降低。这是继11月4日晚在印刷前撤稿后,重庆分公司与南方区EA互相配合所取得的力所能及的结果。从第一次撤稿到再次上稿的短短三天的时间内(11月7日是新一期排版印刷时间),两地同事不分昼夜,竭尽全力,最后促成了该报将“安利公司:坚决的整改”一文与“安利,卧底调查”一文同期刊登在同一版面,在一定程度上挽回了公司的声誉,实在来之不易。

    11月4日(当天晚上第一次促成撤稿)上午,当我们获悉当天晚上即将上此稿件时,立即调动起所有的关系,全力去制止这篇报道的刊登。并同时紧急致电在外地出差的南方日报报业集团一把手范以锦社长、南方日报报业集团社副总编辑、分管《21世纪经济报道》的丘克军、该报主编刘洲伟等领导请求援助,要求立即撤稿,给予安利回复相关问题的时间和机会,在我们的据理力争之下,当天在印刷前夕,稿件被撤了下来。第二天,本部分别拜访了以上几位领导,希望对方能从一个跨国公司对国家的贡献、投资环境对外资企业的影响和吸引力的大局来考虑,切不可把支流问题当作主流问题来报道。尤其是个别营销人员的个人行为,并不代表安利公司,应有所区分。安利的经营模式是国家三部位批准的,至于营销队伍出现的问题,公司正在做大力整改,希望能给安利公司正面解释和回应的版面。

    以此同时,重庆分公司与本部马不停蹄与主笔记者和广州的版面编辑多次谈判沟通,并提供了公司相关的资料,希望彻底撤下稿件。但对方仍然坚持将其所谓“所见所闻”呈现给读者。鉴于此情,我方要求给予一定的版面,在同一天刊登出公司的正面回应。

    11月7日,我与该报丘总再次面谈时,他的桌面正摆放着“安利公司:坚决的整改”一文,这是两地同事几天来经过艰苦的努力、及该领导尽力配合公司所促成的给予对安利的正面回应的机会。但丘总对“安利,卧底调查”一文的处理,仍表示心有余而力不足。他抱歉地对我说:“记者、版面编辑对撤稿意见很大,如不见报会伤害下面的积极性。但是我会尽量把对安利不利的字眼去掉,以减少对你们的伤害”。

    在后来刊登出来的报道中,基本没出现将安利与传销划等号的提法。对此,我代表公司表示感谢和理解。无论如何,丘总也尽力了,并能在同一天出现公司正面的声音也不是一件容易做到的事。

    在整个事件过程中,我们感觉到:《21世纪经济报道》与其它主流媒体有很大的差别,由上至下,其指导思想是揭露企业的阴暗面,以扬其说真话、所谓挖掘真相之特色。而上层对下层的控制则比较宽松,力度不够,记者、版面编辑自行组稿、上版面的权力很大。

    据查,主笔记者程必忠在重庆商报工作期间,曾三次撰写了对安利的不利报道,但每一次都被重庆分公司的同事成功拦截下来。对此,他始终耿耿于怀。近期他加入了《21世纪经济报道》重庆记者站后,认为可有机会报一箭之仇。此次撰稿可以说是有备而来。另外,我方虽通过报社内部相熟人员牵线,与该报的版面编辑多次交谈,但发觉对方已与主笔记者串通一气,而且他暗示的条件是难以接受的,我们也不愿开此先例。

    据了解,该媒体在全国各大城市均有设立记者站,分布全国各地的记者达200多人。不排除今后各地记者站会继续对安利保持“兴趣”,继续潜入营销人员会场掌握他们所需素材,以便再次一鸣惊人。各地的其它媒体,为了能在业内、读者中占有一席之位,同样也会采用类似于《21世纪经济报道》的做法。这样,公司势必面临更多的压力和挑战。

    为了有效遏制相关报道再次出现,对外事务工作的策略固然应该未雨绸缪,防患于未然。但是,最根本的办法还是应从源头上杜绝,对营销队伍进行有效的管理,防止授人以柄,成为媒体猎奇的对象。如果部分营销人员仍怀有侥幸的心理进行不规范的操作,久而久之,不仅媒体的负面报道防不胜防,政府也会对公司施加更大的压力,影响安利事业的发展环境。

    建议和计划:

    1、:营销领导应认真阅读“安利,卧底调查”一文,告诫和约束自己的团队,从根本上认识到违规操作将对公司企业形象带来严重的影响及对安利事业的危害性;

    2、本部将立即与南方网站联络,尽可能制止这篇报道在南方网上出现,最大限度阻止该文章在网上流传;

    3、本部将继续与该报上层沟通,争取其对安利更多的理解和包容。

    4、近期将策划一些大型的公益性活动,尽力减低因此造成的负面影响。

    Best regards,...N**** Xu

    这个案例很长,有些复杂,观看时要先把这些邮件往来人员之间的关系理清楚,才能体会其中的意图和玄机。对外事务工作的重中之重就是政府关系这一块了,因为这块工作的好坏直接影响公司的生存发展。这一块工作也是最复杂的不可能在这里能讲清楚,因为一项政策纵向从中央到省、市各地区,横向又牵涉很多部门管理,各地区领导对当地经济社会发展所持的态度和指导思想,各部门领导对政策的理解和执行都会不同,那么如何对这各个环节的关联制衡关系加以利用,使之最终呈现出来的效果是最有利于安利的,安利公司也是从中央EA到各省市分公司对外事务部门,每天都有人从事着这项工作。下面引录一段公司为对外事务员工描绘的工作蓝图来加以说明,1、强调与政府的合作,弱化在操作层面的“请示汇报”。2、强调获取商业机会,弱化对公司合法地位的“努力争取”。3、强调对政策法规的影响,弱化针对个人的“关系”维护。4、强调提升政府层面的美誉度,弱化“救火队”的职能。5、强调利用中央政府资源,弱化分支机构的“单兵作战”。理想永远是美好的,但肯定和现实有差距,以上这五点希望弱化的部分,正是对外事务员工正在从事并必须完成的工作。随着法务总监何凯立的离职,这份蓝图也化为泡影。因为政府管理部门毕竟不是傻子,不会对企业经营情况和社会影响不做了解完全听信一面之词,也不是唯利是图的企业,虽然其也会顾虑一些经济方面的利益,经济发展,税收,就业等等,但绝不会为了这些利益就放弃对公民的责任。政府对社会的发展和国家的建设是有自己的理想和追求的,这和企业单纯追求利润最大化从根本出发点上是不一致的。根本点不一致怎么能合作得了呢,当双方求同存异共同发展的这种平衡被打破,政府受到压力必须做出抉择的时候,作为一个对民众有责任感的强势政权,自然会出台更有利于社会稳定发展、群众安居乐业的政策法规,而不会为了眼前利益而牺牲民众的利益和政党的声誉去向企业妥协,这是企业的公关工作无法完成的任务。所以此次直销法和直销管理条例出台有很多对安利非常不利的条款,不允许团队计酬,设立奖金比例上限等等。

    谈完了内部的一些组织构架和职能工作,下面再谈谈我个人对一些问题的观点。

    关于安利的产品与价格,安利的产品好不好,这个问题仁者见仁智者见智,从我几年来使用安利产品的感受来说(因为公司员工的福利都是发放公司的一些产品,所以有幸能使用,如果自己花钱买我还是不太舍得的),我觉得还是有一定效果,我以前牙龈有时会发炎肿痛,自从用了安利的牙膏,这几年确实没有发作过。从小到大没吃过营养品,所以不知道其它公司的产品怎样,安利发的蛋白粉吃过几次,每次吃过后能明显感受到精力更旺盛。产品好是好但并不像有些人说的那么神,简直能包治百病,从种子到成品每个环节都怎么怎么样。安利的产品也有质量问题,牙膏膏管破裂,蛋白粉的油霉味都是比较大的质量事件,大多数营销人员都碰到过的,之所以比雀巢奶粉碘超标更严重的蛋白粉油霉味事件没有得到炒作向公众报导,一是安利的对外事务做得好,二是安利的消费者比较单一主要为营销人员,他们为了自己的利益,维持安利的神话,只好打落牙往肚里吞。那安利的产品贵不贵?贵肯定是毋庸置疑的,并且是非常贵,价格与价值严重脱离的,这也是问题的关键,正是这种畸高的价格支撑着安利的奖金运作模式。就像以前的摇摆机,虽然对健身有一定的好处,但值不了三四千元钱。虽然安利凭借产品优势赢得了一部分高端消费者,但这种不考虑性价比,只要产品好一点就不在乎价格有多贵的人毕竟是极少数,靠这部分真正的消费根本无法支撑安利的营运模式,完成这么大的销售额。举个最直观的例子,如果把安利定位于经营高端消费品,那么欧美这些发达国家有这种消费能力的人应该更多,但实际情况却是中国成为了安利最大的市场,安利(中国)的销售额居世界之首。难道我们伟大的祖国一夜之间超英赶美了,我们的农民兄弟刚刚脱贫,就能早上起来打一碗井水用几十块一支的牙膏刷牙?所以安利的核心竞争力不是产品而是价格,是价格背后支撑的奖金激励制度。安利的大部分利润来源恰恰是这些消费不起安利产品,但每天盼着赵公元帅光临寒舍的人们。

    关于安利的几次转型,国家相关管理部门根据市场中的具体情况于九八年之后相继颁布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》(国发[1998] 10号)和《国务院办公厅转发工商局等部门关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动意见的通知》(国办发[2000] 55号)以及《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》([1998] 外经贸资发第 455号)、关于<外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知>执行中有关问题的规定(工商公字[2002]第31号,以下简称“31号文”)等几份文件,安利依靠455号文的政策得以继续经营,由于当时的环境条件限制,455号文只对如何转型做了规定和要求,但没有对转型后具体运营方式作出细致的规范,所以安利只是按照455号文的要求做了些表面文章引入了一个“店铺加雇佣推销员”的概念,其具体运作模式奖金激励制度纹丝不动。31号文由于出台了一些具体的规定,所以公司相对调整的范围和动作都更大一些,停止了营业代表加入,更换了一些称谓,钻石换成特一级经销商,直系改成高级营业主任等等,最搞笑的是不允许营销人员互称“老师”,原因是怕政府产生安利与法X功相联系的联想。不知道那些医疗卫生及文艺界等习惯互称老师的行业当时在怎么想。核心竞争力是不会改的,只是不允许营销人员在公众场合提及奖金制度,奖金的计算发放还是按原方案不变,但不再说明哪些是销售奖金哪些是领导奖金哪些是明珠、钻石等奖金。反正我笼统的向你帐上打这么多钱,你自己入袋为安就好了,想知道怎么来的就自己算。为了自圆其说还引进了经销商概念,将以前的领导奖,钻石奖等统称为经销商为公司推广产品、服务顾客、传承经验、开拓市场的努力和付出计算的报酬,用了这样一个模糊的概念对外解释。这里又涉及到一个问题,公司不谈奖金制度了,一些敏感的话题在正规渠道不能说了,那营销人员在发展的过程中又需要一些这样的资料进行宣传,这就制造了一个商机,有需求就会有人满足。这就是“成功书店”,凡有安利店铺的地方必然伴生着“成功书店”,“成功书店”与安利形影不离,台湾电影<黑金>中的黑帮头目周朝先引用祖师爷杜月笙的夜壶理论来表示愤慨,认为黑社会只是政府眼中的夜壶,须臾不得离之,方便完了就一脚踹进床下去。用此理论来形容安利与“成功书店”的关系也非常贴切,安利公司从不承认“成功书店”并指责它是非法盗版,有时还会利用工商去查抄它,但是没有一个安利的营销人员没有用过“成功书店”的东西。

    关于这次的直销立法,安利肯定会相应做出很多调整,我个人认为会有两种大致的方向,一是完全按照法规要求转变经营方针,放弃其赖以成功的核心竞争力,凭借已建立的产品知名度和口碑专注做产品。如果这样,安利以前对营销人员的承诺就被完全否定,营销人员利益遭受很大损害,营销队伍会产生极大震动甚至推倒重来。安利的销售额会恢复到比现在低得多的正常水平。二是延用以前的策略,明修栈道暗渡陈仓,继续寻找政策的模糊地段打擦边球。但现在毕竟是以立法的形式出台与以前的政策形式还是有区别的,并且竞争对手会越来越多,商场如战场,被别人投诉或举报的次数也会增加,弄不好赚的钱还不够交罚款。

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